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煙成群）1987年，21歲的王吉山成為國壽一名普通員工，轉眼30年過去，可謂遍覽壽險業風雲變幻，經歷瞭人生的峰回路轉。王吉山從一名業務人員到雄縣的基層經理，然後輾轉保定、衡水，再到武漢，到去年重返河北，掌舵河北國壽，任公司黨委書記、總經理。去年，他還入選總公司“綜合營銷十周年風雲人物”，當選河北省第十二屆人民代表大會代表。
轉型發展，把隊伍建設挺在前面
近兩年，河北國壽面臨著同行業尤其是中小險企業的崛起帶來的白熱化競爭，業務的轉型創新以及業績增長壓力加大，一傢獨大的既往優勢遇到空前嚴峻挑戰。
去年9月，王吉山寫瞭一篇題目為《把銷售隊伍建設挺在業務發展前面》文章，得到瞭公司上下的認同。王吉山認為，當前形勢下，轉型勢在必行，關乎公司的長久發展和生死存亡。而實現轉型升級的支撐和保障是銷售隊伍和管理幹部隊伍。
王吉山告訴記者，“把隊伍建設挺在前面”就是打造一支敢打硬仗、能打勝仗的幹部隊伍，培育一支充滿活力、積極上進的員工隊伍，建立一支規模宏大、量質皆優的銷售隊伍。
壽險是非渴求產品，屬於輕資產、勞動密集型行業，保險回歸保障本質不能被動等待老百姓的保險認知提升，還要依靠龐大的銷售隊伍去宣傳保險理念。他判斷，未來一段時間，保險銷售隊伍仍然會急速壯大。截至去年底，河北省壽險營銷員33萬人，占全省常駐人口7400萬的4‰。而臺灣地區，代理人曾一度達到23萬人，占常住人口比例近1%。巨大的保險市場需要預示著河北隊伍發展空間還很大。
為加大培訓力量，2016年河北國壽累計組織培訓6000餘人次，覆蓋省、市、縣三級管理層，覆蓋面達到100%。王吉山還提出瞭“隊伍覆蓋率”(指銷售隊伍數量與轄區常住人口數量的比值)的三級標準，各個銷售渠道均以“擴量提質”為原則，按照覆蓋率標準制定隊伍建設規劃，分步推進。
公司還嘗試用“市場化的選用考評機制”來激活管理幹部隊伍，在縣支公司實施競標上崗，將主要負責人職位用業務指標明碼標價放到臺面，從而形成爭先恐後“搶位置”的氛圍。
在隊伍強勢的發展帶動下，該公司首年期交、標保等業務指標同比增幅均超過全國系統平均值。達成保障型保費同比增長657%；季度期交件數98萬件，全國第一；十年期件數同比增長過100%；單月十年期保費突破10億元大關!截至2016年底，河北國壽的核心指標全部完成預算，公司業務快速增長，全年實現累計保費269億元；隊伍規模也實現瞭快速擴張，銷售隊伍達到13萬人，占全省營銷員的三分之一；業務結構更加優化，經營效益整體平穩；公司總體市場份額26.15%，居河北壽險市場第一位。2017年，該公司提出瞭建20萬大軍，創300億元保費的目標。
精準扶貧，做保險扶貧排頭兵
“保險企業作為管理風險的行業，有著獨特的體制和機制優勢，更是和扶貧具有天然的聯系。當前正值我國全面建成小康社會的決勝階段，最艱巨最繁重的任務在農村，特別是在貧困地區。現階段我們百姓看病就醫，雖有基本醫療保險，但是一旦發生意外傷害或重大疾病，高額的個人自負醫療費用仍給百姓帶來很大的經濟負擔，有的農戶甚至‘十年辛苦奔小康，一場大病全泡湯’。
”王吉山表示。
慰問貧困群眾。劉輝 攝
2016年12月1日，河北國壽與河北省扶貧辦簽署瞭保險扶貧合作協議，雙方共同推廣貧困戶意外傷害、疾病、醫療保險等多樣化的惠農、涉農人身保險產品，全面加強和提升公司助推脫貧攻堅能力。
近年來，河北國壽非常重視為貧困人口量身打造生產生活、傢庭財富、養老醫療、融資增信等保險產品，特別是研究在城鄉居民大病保險、新型農村合作醫療保險、新農合附加意外險、特殊群體保險保障等領域積極服務河北民生保障的同時，也積極投身河北的脫貧攻堅戰，始終走在保險扶貧的前列。
2016年，公司在全省承辦新農合大病保險項目9個、經辦項目14個，累計承保人數1290萬人，覆蓋瞭約17%的全省常住人口。同時，公司還繳納稅款3.5億元，對外捐贈176萬元，全力履行社會責任。2016年7月18日至21日，河北省內部分地方發生特大洪水，石傢莊、邢臺、邯鄲三地受災較重。災害發生後，中國人壽河北省分公司及石傢莊、邢臺、邯鄲等市公司全力參與賑災救災，同時，全省共計捐助近百萬元用於救災和災後重建。
該公司與滄州、保定、張傢口等7個設區市簽署瞭扶貧合作協議，去年共為超2萬貧困人口提供瞭意外傷害保險保障，保障額度達到瞭14.58億元，賠款支出285萬元。今年截至一季度末，公司已為全省超4萬貧困人口提供意外傷害保險保障，保障額度達到瞭26.2億元。
河北國壽還建立瞭省、市、縣、鄉四級機構政企溝通機制，針對建檔立卡貧困人口，積極開發推廣貧困戶主要勞動力意外傷害、疾病和醫療等扶貧小額人身保險產品。重點開辦針對留守兒童、留守婦女、留守老人、失獨老人、殘疾人等人群的保險，對農村外出務工人員開辟異地理賠綠色通道。探索保險服務扶貧人員隊伍新模式，為政府、企事業單位駐村幹部和扶貧掛職幹部，高校畢業生、“三支一扶”提供保險保障。該公司還加大貧困地區鄉、村兩級保險服務網點、人員建設，努力實現網點鄉鎮全覆蓋和服務行政村全覆蓋。對貧困地區機構實行差異化考核，引導貧困縣基層機構積極發展扶貧保險業務。
提升服務，給客戶更多“獲得感”
“河北國壽在省內擁有最大的壽險客戶群體，近年來，越來越把服務放在更重要的位置，並努力采用新科技帶給客戶更好的服務體驗。”王吉山說。“客戶在河北國壽可以有線上線下六個渠道享受保險服務，線上包括公司官網、95519客服電話、微信公眾號、手機APP，線下包括遍佈全省各縣區的櫃面和銷售人員上門服務，不少業務的辦理，不再需要客戶來往奔波。”
中國人壽和廣發銀行等四傢機構實現河北區域全面業務協同。劉輝 攝
據悉，2016年，河北國壽為35萬人次提供瞭理賠服務，相當於一個中等縣的人口量。賠款金額20億元，平均結案時長不到一天半，每兩分鐘就有一筆賠款賠付，5日內結案率98.98%。他們還開通瞭微信理賠，在“中國人壽河北省分公司”微信公眾號上就可以報案，已經有10萬件理賠是通過微信進行的。全國“通賠通付”系統有效運轉，為28個省份8025名客戶提供異地理賠服務，免去瞭客戶往來奔波之苦。該公司在全省有167傢櫃面，2016年共為202萬人次的客戶提供服務，客戶滿意度達97.3%。95519客服電話在全國系統排名第三，獲得股份公司唯一的客戶服務先進集體稱號。
2016年，河北國壽還通過“e寶賬”APP，實現瞭基礎保全服務隨時隨地辦理，為全省用戶提供瞭115萬次保全服務。微信公眾號還開通瞭保單“微回執”、“微回訪”，客戶在方便時通過微信，就能夠主動完成回訪和保單回執的簽收，變被動為主動的同時，真正實現瞭“隨時、隨地、隨手、隨心”。
針對不同客戶的個性化需求，河北國壽去年舉辦瞭“營銷20周年”大型慶典活動和姚明小型見面會，客戶近距離和姚明合影、對話。為愛好網球的客戶和孩子提供瞭明日之星”青少年網球訓練營，為愛好騎行的客戶提供瞭2016“環中國”國際公路自行車賽石傢莊賽段、承德賽段觀賽和方陣騎行活動，為愛好“跑馬”的客戶提供瞭“要跑700”秦皇島賽段的比賽，為愛好攝影、書畫的客戶邀請國傢級攝影傢和書畫傢講座，為全省客戶提供瞭各類金融、健康、教育等豐富的講座和各類節日的慶祝活動，受到客戶歡迎。
中國人壽成為廣發銀行最大股東後，服務領域愈加廣闊。河北國壽將攜手集團旗下財險、養老險，與廣發銀行優勢互補,形成協同效應，為廣大客戶提供全面廣泛的綜合金融服務。
王吉山表示，當前，河北正處於發展的交匯點，京津冀協同發展、“一帶一路”、北京攜手張傢口舉辦2022年冬奧會、雄安新區規劃建設等重大戰略機遇疊加交匯，為河北的經濟發展註入強勁動力，河北熱賣保險業也迎來瞭千載難逢的歷史機遇。河北國壽將積極擁抱機遇，繼續深化轉型，持續優化和提升客戶體驗，讓廣大客戶擁有更多“獲得感”。
□企業名片——
中國人壽河北省分公司
中國人壽在紐約、香港和上海三地上市，是中國最大的人壽保險公司,被譽為中國保險業的“中流砥柱”。作為中國人壽在河北設立的一級分公司，中國人壽河北省分公司目前下轄11傢市分公司，170多個縣(市、區)支公司(營業部)，主要開辦普通壽險、分紅保險、健康保險、意外傷害保險、養老保險、大病保險等多個種類180多個險種，是服務網絡覆蓋全省、機構網點遍佈城鄉、產品體系日趨健全、服務機制不斷完善、資金實力較為雄厚、企業文化獨具特色的大型金融保險企業。
專業高效的95519客戶服務專線、保險營銷員、公司直銷、理財經理以及電話銷售人員突破13萬人，168個客戶服務櫃面，1800多名櫃面服務人員，1975個銀行保險渠道銷售代理網點，1000多個農村營銷服務部，使公司成為河北市場客戶身邊最近的壽險公司。
近年來，該公司總資產、保費總收入、市場份額保持河北壽險行業龍頭地位，業務總量始終位居中國人壽系統前列。2016年，保費總收入269億元(數據未經審計，下同)，市場份額26.15%，牢牢占據河北壽險市場主導地位。該公司先後於2007年、2011年、2012年、2013年榮獲河北省人民政府頒發的“金融貢獻獎”，是河北省唯一獲此殊榮的保險企業。
□專傢點評——
聚合資源創新發展理念，撬動“國壽夢”
河北經貿大學金融學院院長 王重潤
王吉山是從基層走出的保險業界精英，30年傾心壽險，從未離開，不忘初心。
在保定工作期間，他創新健康保險業務經營模式，形成瞭健康險業務的“保定模式”，中國人壽總公司兩次在保定召開全國經驗現場交流會。任中國人壽湖北省分公司總經理期間，代理財險業務逐年增長，高於全國平均水平11個百分點。任中國人壽河北省分公司總經理以來，王吉山大力推動轉型發展，迅速推進大期交、大短險佈局，個險、銀保、電銷、櫃面齊頭並進，公司營銷員達到13萬人。
河北國壽著力強化與地方政府合作，發揮國有大型金融保險機構的“領軍作用”，主動參與保險保障、經濟補償、資金融通、輔助社會管理等領域，通過保險機制服務地方經濟社會發展，持續優化綜合銷售的外部環境。在湖北工作期間，他積極協調加大對武漢發展建設的保險資金投入，深度參與湖北醫療健康產業發展，湖北省人民政府連續三年向集團公司發去《感謝信》。回到河北工作後，他梳理省內主要投資項目資源，積極推進集團與河北省政府戰略合作協議項目的落地，當選為河北省第十二屆人民代表大會代表。
河北國壽非常註重深化渠道間資源整合，釋放綜合銷售正能量。該公司重點佈局“大期交、大短險、大互動”，充分挖掘多個渠道、多支隊伍的優勢和潛力，釋放出協同作戰、綜合銷售的巨大能量。
一年多來，河北國壽全渠道經營和綜合銷售的推進，不僅使業務結構更加優化，經營效益整體平穩，對於隊伍的規模增長和質態提升也大有裨益。多年的實踐，讓王吉山認識到，轉型升級的核心動能在於人，把人作為最本質、最關鍵的問題來關切，是成功企業的普遍選擇。作為一傢壽險公司，聚焦人的動能，就是要把隊伍建設挺在業務發展前面，充分發揮銷售隊伍和管理幹部隊伍的主觀能動性。這也契合中國人壽的“雙成”文化體系，就是把人才作為推動企業發展的根本力量，以事業凝聚人才，以人才推動事業。
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